Gestão de Equipas Comerciais

Conhecimentos de Base Recomendados

N/A

Métodos de Ensino

Nesta unidade curricular serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino

1) Expositiva, com recurso à explicação dos conteúdos programáticos através de meios audiovisuais

2) Ativa, através da análise e resolução de casos práticos propostos

3) Colaborativo, pela realização de trabalhos de grupo.

Resultados de Aprendizagem

a) Compreender a dinâmica da equipa comercial

b) Identificar o processo de planeamento da atividade da equipa comercial

c) Definir os princípios para um plano de gestão comercial.

d) Gerir o processo de vendas

e) Reconhecer o papelo do líder numa equipa comercial

f) Gerir o desempenho dos colaboradores.

Programa

1. A gestão de equipas comerciais

Os desafios do mercado de hoje: evolução do conceito de gestão comercial

Canais de comercialização

Funções da equipa comercial

A função de venda em loja vs a função de técnico comercial

Da prospeção à fidelização de clientes

 

2. O planeamento da atividade da equipa comercial

Organização do sector comercial

Recrutamento, seleção contratação de comerciais

Adequação da força de vendas ao plano de vendas

 

3. Gerir o processo de vendas

Gestão do território

Gestão de carteiras de produtos

Gestão das Carteiras de Clientes Atuais e Potenciais

Gestão de contas de clientes

Mapas de controlo

Gestão do Tempo

 

4. O Líder da equipa comercial

O papel do líder

Gestão da Compensação e Benefícios

Integração, Formação Inicial e Coaching de Equipas de Vendas

Motivação da equipa de vendas

Técnicas de coaching para melhorar o desempenho de vendas

 

5. Gestão do desempenho de vendas

Rentabilidade e crescimento das vendas

Métodos de Avaliação

Avaliação Periódica
  • - Prova escrita - 50.0%
  • - Trabalho de grupo - 50.0%
Avaliação por exame
  • - Prova escrita - 100.0%

Estágio(s)

NAO

Bibliografia

Churchill/Ford/Walker’s, Johnston/Marshal (2011).Sales Force Management, Tenth Edition,
Lobber, David; Lancaster, Geof (2009). Selling and Sales Management FT Printice Hall.
Serra, Elisabeth de Magalhães (2012. Direção e Gestão da Força de Vendas, edições Silabo