Técnicas de Venda e Negociação Comercial

Conhecimentos de Base Recomendados

Não aplicável.

Métodos de Ensino

Nesta unidade curricular, são utilizados os seguintes métodos de ensino:

a)  Métodos verbais, com utilização de exposição, explicação, diálogo, debate e interrogação;

b)  Métodos intuitivos, com utilização de demonstração, audiovisuais e textos escritos;

c)  Métodos ativos, com utilização de trabalhos em grupo e estudo de casos.

Resultados de Aprendizagem

a) Capacitar para o atendimento aos diferentes públicos;

b) Conhecer as dimensões do processo de venda;

c) Conhecer a importância da negociação comercial enquanto recurso;

d) Conhecer os principais modelos e estratégias negociais;

e) Diferenciar estratégias integrativas e distributivas criando negociações com princípios;

f) Capacitar para a preparação de um processo negocial;

g) Conceber e gerir serviços pós-venda;

h) Conhecer as técnicas para lidar com as reclamações;

i) Compreender a importância da fidelização dos clientes.

Programa

1. Introdução às técnicas de vendas

1.1. A venda e a persuasão

1.2. Hard selling e soft selling – venda tradicional vs. venda relacional

1.3. O profissional de vendas nas dimensões técnica e comportamental

2. As fases da venda

2.1. Apresentação e acolhimento

2.2. Argumentação

2.3. Fecho da venda

3. Técnicas de venda

3.1. Dimensão estratégica

3.1.1. Plano estratégico de vendas

3.2. Dimensão operacional

3.2.1. Dos objetivos estratégicos aos objetivos de venda individuais

3.2.2. A comunicação de marketing no apoio à venda

3.2.3. O fator preço nas vendas

3.2.4. A importância de um bom produto

3.2.5. Gestão da loja como promoção de venda

3.2.6. A importância da demonstração e experimentação de produtos na venda

3.2.7. Cross selling e up selling

4. Negociação

5. Serviço pós-venda

5.1. Dimensões do serviço pós-venda (garantia, assistência técnica e relacionamento)

5.2. Gestão de reclamações

6. Fidelização e lealdade dos públicos

Docente(s) responsável(eis)

Métodos de Avaliação

Avaliação por Exame
  • - Exame Escrito - 100.0%
Avaliação Periódica
  • - Trabalho prático - 50.0%
  • - Testes Escritos - 50.0%

Estágio(s)

NAO

Bibliografia

Carvalho, J. (2004). Negociação, Edições Sílabo.

Carvalho, J. M. (2007). Negociação para (In) Competentes Relacionais. Edições Sílabo.

Chiavenato, I. (2005). Administração de Vendas. Campus.

Gilbert, D. & Compan, C. (2005). As palavras que fazem vender mais. Monitor.

Jesuíno, J. C.  (1996). A Negociação, Estratégias e Tácticas. Texto Editora.

Kaufman,. J. (2014). O meu MBA. Seja um mestre em gestão. D. Quixote.

Neves, J., Garrido, M. & Simões, E. (2008).  Manual de Competências Pessoais, Interpessoais e Instrumentais. Teoria e Prática. (2ª ed.) Edições Sílabo.

Nierenberg, J. & Ross, I. (2004). Segredos de uma Negociação Bem Sucedida: Estratégias Eficazes para Melhorar as suas Capacidades de Negociação. Editora Plátano.

Sacavém. A., Wezowsky, K. & Wezowsky, P. (2014). A Linguagem corporal revela o que as palavras escondem. TopBooks.

Wilson, M. (1992) Como Formar uma Equipa de Vendas. Editorial Presença.