Conhecimentos de Base Recomendados
Princípios de Marketing; Comportamento do Consumidor e Marketing Estratégico
Métodos de Ensino
Aulas teórico-práticas, abordando os últimos desenvolvimentos teóricos, enquadrados na prática empresarial actual.
Slides em Powerpoint, disponibilizados aos alunos com antecedência.
Recurso a pequenos vídeos sobre os diferentes itens do programa, demonstrando a realidade actual da actividade das empresas no âmbito dos relacionamentos B2B.
Resultados de Aprendizagem
Pretende-se que os alunos adquiram una visão abrangente (académica e prática) da problemática actual do B2B Marketing.
O Business-to-Business Marketing requer o reconhecimento de que as necessidades de um cliente-organização são complexas, em consequência o conhecimento de como abordar essa complexidade e a criação de uma organização que apoia este esforço são vitais. Neste curso vamos examinar a natureza dos mercados business-to-business, o processo de compra organizacional e as alternativas estratégicas para abordar estes mercados. A abordagem teórica será desenvolvida e contrastada com os pontos de vista e aplicações práticas.
Programa
- Introdução ao B2B Marketing
- Tipologia (classificação) dos clientes, organizações e mercados
- Comportamento organizacional e comportamento de compra
- O enquadramento (contexto) legal e regulador
- Conceitos e contextualização da estratégia B2B
- Market research e análise dos concorrentes
- Segmentação, targeting e posicionamento
- Desenvolvimento do Produto/serviço e valor da oferta
- Inovação e competitividade
- O pricing em mercados B2B
- Desenvolvimento e planeamento do negócio
- Selling em B2B
- Branding em B2B
- Relações com os distribuidores e cadeia de abastecimento
- Comunicação com o mercado
Docente(s) responsável(eis)
Estágio(s)
NAO
Bibliografia
Vitale, R. Giglierano, J and Pfoertsch, W. (2011), Business to Business Marketing: Analysis and Practice, International Edition, Pearson. (Referência base do curso) (Existem dois ex(s) na Biblio)
Blythe, J. and Zimmerman, A. (2018), Business to Business Marketing Management, A Global Perspectiven, 3rd ed., Thomson Learning.