Gestão Comercial

Marketing e princípios de gestão.

As aulas são ministradas essencialmente através de casos práticos. 

A participação ativa dos alunos é fundamental.

A presente unidade curricular tem como objetivo mostrar como se utilizam os conceitos e práticas do marketing operacional, uma área cada vez mais reconhecida como uma importante ferramenta de gestão, em qualquer tipo de empresa ou organização.

A prática corrente da gestão comercial, ou marketing das operações, encontra-se cada vez mais determinada pela proliferação da tecnologia do marketing, e também pela pressão crescente de um consumidor cada vez melhor informado. Na verdade, a prática do marketing operacional é cada vez mais presente no mundo atual global e competitivo, e onde o mundo digital é uma realidade constante. Assim, as empresas pode aumentar e melhorar a sua eficiência, agilidade e resposta rápida ao mercado.

A agilidade do marketing é um imperativo cada vez maior, consistindo na antecipação aos mercados, comportamento dos consumidores e direção dos negócios.

Tendo este cenário como ‘pano de fundo’, serão abordadas ferramentas usadas pelas empresas no contexto das denominadas áreas ‘marketing de operações’, ‘comercial e de vendas’, ‘gestão do produto’, ‘comunicação e publicidade’, ou áreas similares, com base na prévia formulação da estratégia de marketing, capacitando, assim, o aluno na ágil, eficiente, e eficaz aplicação das políticas de marketing. E as ferramentas operacionais do marketing, que serão objeto de análise, consistem em gestão da marca, desenvolvimento de novos produtos, comércio eletrónico, novos canais de distribuição, gestão do retalho, entre outras, com especial incidência no domínio da distribuição

Tendo como base esta unidade curricular, os alunos deverão ficar aptos a compreender, analisar e desenvolver as políticas e operações do marketing operacional, i.e., ligadas ao produto, ao preço, à comunicação e à distribuição, e restantes variáveis da gestão operacional do marketing.

Em conclusão, esta unidade pretende apresentar e familiarizar os alunos com as ferramentas e operações de marketing com implicação especialmente no curto prazo, de forma a desenvolver a eficiência, agilidade, e valor na empresa para que esta se adapte constantemente ao mercado.

1      O marketing em movimento

1.1       O marketing 4.0 e o marketing 5.0

1.2       Outras tendências no marketing – Relacional, Social, Digital

1.3       As decisões de marketing assentes na estratégia

1.4       A rápida resposta ao mercado e constante inovação

2      O produto como oferta

2.1       As decisões relativas ao produto

2.2       As estratégias do mix do produto

2.3       A introdução de novos produtos

2.4       O valor das marcas

3      O mundo está no serviço

3.1       A crescente oferta nos serviços

3.2       Especificidades do marketing de serviços

4       As decisões relativas ao preço

4.1       Noção de preço e valor

4.2       Fatores a serem considerados na fixação dos preços

4.3       Estratégias de preços

5       A comunicação nos mercados globais

5.1       O programa de comunicação e o mix comunicacional

5.2       A importância do mundo digital na comunicação

5.3       A publicidade

5.4       As técnicas de vendas

5.5       A promoção de vendas

5.6       O marketing direto

5.7       As relações públicas, o patrocínio e mecenato

6      As decisões relativas à distribuição

6.1       A logística e os negócios internacionais

6.2       Os canais de distribuição

6.3       Os grossistas

6.4       O retalho

6.5       O e-commerce

6.6       As novas tendências

7       A auditoria do marketing

7.1       A importância da auditoria

7.2       As componentes da auditoria

8      O planeamento comercial em contexto de negócios internacionais

NAO

Bibliografia fundamental

• Kotler, Philip, Kartajaya, Hermawan, Setiawan, Iwan (2021). Marketing 5.0 – Tecnologia para a humanidade. Actual Editora.

Bibliografia complementar

• Baynast, Arnaud de et al. (2018). Mercator 25 Anos – O Marketing na Era Digital. Alfragide: Publicações Dom Quixote.
• Conrado, Adolpho (2012). Os 8 P’s do Marketing Digital – O guia estratégico do marketing digital. Texto Editores.
• Ingram, Thomas N., La Forge, Raymond W., Avila, Ramon A. (2012). Sales Management: Analysis and Decision Making. 8th edition. M.E. Sharpe.
• Kotler, P., Armestrong, G., Saunders, J., Wong, V. (2017). Principles of Marketing, 7th european edition. Londres: Prentice-Hall Europe.
• Kotler, P., Kartajava, H., Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0: mudança do tradicional para o digital, Coimbra, Actual Editora, 2017.
• López, Francisco J, Esteves, José Lubian (2017), Value in a Digital World: How to assess business models and measure value in a digital world. Basingstoke: Springer International Publishing.
• McDonald, Malcolm, Wilson, Hugh (2011). Marketing Plans. 7th Edition. Wiley.