Gestão Comercial

Fundamentos de gestão de empresas e conhecimentois da prática do marketing.

A presença nas aulas é vivamente aconselhada (tratando-os de Avaliação periódica)

As sessões em sala de aula combinam apresentações didáticas com grupos de discussão. Parte das aulas incorpora trabalhos em equipa.

Cada aluno é, ainda, incentivado a trazer materiais de interesse para a sala de aula; e pesquisar e trazer estudo de casos de marketing e internacionalização.

Os alunos são também estimulados a desenvolver trabalhos em equipas e o resultado é apresentado e discutido em sala de aula.

O trabalho de equipa incorpora:

Métodos centrados na indagação e na cooperação: Aprendizagem baseada em problemas e na elaboração de um projeto

Aprendizagem situada e com possível serviço à comunidade

Estratégias ativas nas práticas pedagógicas em aula: Aprendizagem colaborativa

Enquanto estratégica pedagógica recorre-se também a :

Utilização de plataformas de interação

Trabalhos em pequenos grupos em sala de aula

Utilização de vídeos para discussão em sala de aula

Resolução de problemas e casos especialmente em pequenos grupos

Resolução de casos de estudo

A presente unidade curricular tem como objetivo mostrar como se utilizam os conceitos e práticas do marketing operacional, uma área cada vez mais reconhecida como uma importante ferramenta de gestão, em qualquer tipo de empresa ou organização.

A prática corrente da gestão comercial, ou marketing das operações, encontra-se cada vez mais determinada pela proliferação da tecnologia do marketing, e também pela pressão crescente de um consumidor cada vez mais bem informado. Na verdade, a prática do marketing operacional é cada vez mais presente no mundo atual global e competitivo, e onde o mundo digital é uma realidade constante. Assim, a empresa pode aumentar e melhorar a sua eficiência, agilidade e resposta rápida ao mercado.

Tendo como base esta unidade curricular, os alunos deverão adquirir um conjunto vasto de aptidões, ou seja, ficarão aptos a compreender, analisar e desenvolver as políticas e operações do marketing operacional, i.e., ligadas ao produto, ao preço, à comunicação e à distribuição, e restantes variáveis da gestão operacional do marketing. E ainda irão adquirir ferramentas e conhecer como realizar tarefas relativas à gestão da marca, desenvolvimento de novos produtos, comércio eletrónico, novos canais de distribuição e gestão de novos formatos do retalho.

Esta unidade pretende, assim, dotar os alunos de competências que permitam ao aluno escolher e trabalhar as ferramentas e operações de marketing com implicação especialmente no curto prazo, de forma a desenvolver a eficiência, agilidade, e valor na empresa para que esta se adapte constantemente ao mercado. Desta forma, estarão aptos a trabalhar em domínios como ‘marketing de operações’, ‘comercial e de vendas’, ‘gestão do produto’, ‘comunicação e publicidade’, ou áreas similares, com base na prévia formulação da estratégia de marketing.

1      O marketing em movimento

1.1       O marketing 5.0

1.2       Outras tendências no marketing – Relacional, Social, Digital

1.3       As decisões de marketing assentes na estratégia

1.4       A rápida resposta ao mercado e constante inovação

2      O produto como oferta

2.1       As decisões relativas ao produto

2.2       As estratégias do mix do produto

2.3       A introdução de novos produtos

2.4       O valor das marcas

3      O mundo está no serviço

3.1       A crescente oferta nos serviços

3.2       Especificidades do marketing de serviços

4       As decisões relativas ao preço

4.1       Noção de preço e valor

4.2       Fatores a serem considerados na fixação dos preços

4.3       Estratégias de preços

5       A comunicação nos mercados globais

5.1       O programa de comunicação e o mix comunicacional

5.2       A importância do mundo digital na comunicação

5.3       A publicidade

5.4       As técnicas de vendas

5.5       A promoção de vendas

5.6       O marketing direto

5.7       As relações públicas, o patrocínio e mecenato

5.8       As redes sociais

6      As decisões relativas à distribuição

6.1       A logística e os negócios internacionais

6.2       Os canais de distribuição

6.3       Os grossistas

6.4       O retalho

6.5       O e-commerce

6.6       As novas tendências

7       A auditoria do marketing

7.1       A importância da auditoria

7.2       As componentes da auditoria

8      O planeamento comercial em contexto de negócios internacionais

NAO

Bibliografia fundamental

• Baynast, Arnaud de et al. (2018). Mercator 25 Anos – O Marketing na Era Digital. Alfragide: Publicações Dom Quixote.

Bibliografia complementar

• Ingram, Thomas N., La Forge, Raymond W., Avila, Ramon A. (2012). Sales Management: Analysis and Decision Making. 8th edition. M.E. Sharpe.
• Kotler, P., Armestrong, G., Saunders, J., Wong, V. (2017). Principles of Marketing, 7th european edition. Londres: Prentice-Hall Europe.
• Kotler, P., Kartajava, H., Setiawan, I. (2017). Marketing 4.0: mudança do tradicional para o digital, Coimbra, Actual Editora, 2017.
• Kotler, Philip, Kartajaya, Hermawan, Setiawan, Iwan (2021). Marketing 5.0 – Tecnologia para a humanidade. Actual Editora.
• López, Francisco J, Esteves, José Lubian (2017), Value in a Digital World: How to assess business models and measure value in a digital world. Basingstoke: Springer International Publishing.
• Lüdeke-Freund, Florian, Breuer, Henning, Massa, Lorenzo (2022). Sustainable business model design. Berlin: the authors, corp.
• Hollensen, Svend (2019). Marketing Management: a relationship approach. 4thrd. Edition. Pearson. •
• Oliveira, Calos Manuel de (2023). Humantech Marketinh – O marketing molecular e humano. Editora Atual.
• McDonald, Malcolm, Wilson, Hugh (2011). Marketing Plans. 7th Edition. Wiley.