Gestão Comercial

Pretende-se com esta disciplina aplicar os conceitos e filosofia de marketing como importante ferramenta de
gestão. Ou seja, esta unidade curricular visa expor e analisar as ferramentas mais usadas nas empresas no
contexto das chamadas áreas ‘comercial’, ‘gestão do produto’ e/ou ‘vendas’, ou áreas similares, com base na
prévia formulação da estratégia de marketing, capacitando assim o aluno da importância fundamental da correta
aplicação das políticas de marketing.
Desta forma, esta unidade pretende apresentar e familiarizar os alunos com as ferramentas e operações de gestão
de marketing com implicação especialmente no curto prazo. Os alunos deverão ficar a aptos a compreender,
analisar e desenvolver as políticas e operações do marketing operacional, ligadas ao produto, ao preço, à
comunicação e à distribuição, e restantes variáveis da gestão operacional do marketing. E, através deste processo,
dotando-os de sensibilidade e conhecimentos para trabalhar na área ‘comercial’ ou afins.

O mix como operacionalização da estratégia de marketing: Marketing estratégico e marketing operacional. A
necessidade da gestão comercial. O plano de marketing operacional. O conceito de mix as suas vertentes.
As decisões relativas ao produto: A noção e definição de produto. Níveis e classificação. As decisões sobre
produtos individuais. A marca e suas decisões fundamentais. A embalagem e a rotulagem. Os serviços, e a
importância da gestão dos serviços. As estratégias do mix do produto. A introdução de novos produtos.
As decisões relativas ao preço: Noção de preço e objetivos no marketing. Processo de determinação do preço.
Estratégias de preços.
As decisões relativas à comunicação: O programa de comunicação. O mix comunicacional. A comunicação
organizacional e do produto. A mensagem e a campanha de comunicação. A publicidade. A promoção de vendas. A
força de vendas. O marketing direto. As relações públicas, o patrocínio e mecenato. O E-marketing e o marketing
digital.

NAO

Aaker, David A., Building Strong Brands, New York, The Free Press, 1996.
Brito, Carlos Melo, Lencastre, Paulo de (coordenadores), Os Horizontes do Marketing, Lisboa, Editorial Verbo, 2000.
Lindon, Denis, Lendrevie, Jacques, Lévy, Julien, Dionísio, Pedro, Rodrigues, Joaquim Vicente, Mercator XXI: Teoria
e Prática do Marketing, Lisboa, Publicações D. Quixote (12ª edição), 2009.
Kotler, Philip, Armestrong, Gary, Saunders, John, Wong, Veronica, Principles of Marketing, Londres, Prentice-Hall
Europe, 2001, 3rd European edition.
Hortinha, Joaquim, E-marketing, Lisboa, Edições Sílabo, 2001.
Lovelock, Christopher, Services Marketing – People, Technology, Strategy, United States of America: Prentice Hall,
2000.
Wood, Marion B., The Marketing Plan Handbook, Pearson, Prentice-Hall, 3rd edition, 2008.