Gestão Comercial em Turismo

NA

Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino-aprendizagem:

1. Expositiva, com recurso a meios audiovisuais para explicação dos conteúdos programáticos;

2. Ativa, através da resolução de casos práticos e discussão de estudos de caso e artigos científicos;

3. Colaborativa, através da realização de trabalhos em grupo.

Espera-se que no final da unidade curricular o aluno esteja habilitado a:

a) Reconhecer os elementos da Gestão Comercial;

b) Identificar e selecionar os diferentes tipos de canais de distribuição no setor do turismo;

c) Enquadrar a gestão de vendas na organização turística

1. Elementos da prática comercial

1.1. Liderança comercial

1.2. Estratégia e táticas comerciais

1.3. Perspectivas na gestão do risco e da incerteza no âmbito da distribuição e vendas

1.4. Decisões financeiras

1.5. Assuntos legais

2. Canais de distribuição no Turismo

2.1. Tipos de distribuição física e estruturas

2.2. A distribuição digital

2.3. Seleção dos canais

2.4. Canais de outsourcing

2.5. Desafios no retalho no setor do turismo

3. Gestão de vendas na organização turística

3.1. Estrutura e organização da força de vendas

3.2. Funções e papéis da equipa de vendas

3.3. Gerir vendas por objetivos

3.4. Processo de planeamento de vendas

3.5. Gestão da equipa e do território de vendas

3.6. Controlo e Monitorização da performance em vendas

3.7. Desenvolvimento de canais de venda

3.8. Responsabilidades do Key account manager

3.9. Conceitos básicos de negociação

• - Trabalho de grupo - 50.0%
• - Frequência - 50.0%

• - Exame - 50.0%
• - Trabalho individual - 50.0%

NAO

Johnston, M., & Marshall, G. (2011). Sales Force Management. McGraw-Hill.

Lobber, D., & Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. FT Prentice Hall. Lowe, D. (2013). Commercial Management: Theory and Practice. Wiley-Blackwell.

Noonan, C. (2010). Sales Management. Routledge.

Rushton, A. (2022). The Handbook of Logistics and Distribution Management (7th ed.). Kogan Page.