Gestão de Vendas

Gestão de Marketing
Introdução à Gestão

Nesta unidade curricular são utilizadas as seguintes metodologias de ensino:

1) Metodologias verbais (dizer), fazendo uso dos recursos pedagógico: exposição, explicação e diálogo;

2) Metodologias intuitivas (mostrar), fazendo uso dos recursos pedagógicos: demonstração, audiovisuais e textos escritos; 

3) Metodologias activas (fazer), fazendo uso dos recursos pedagógicos: trabalhos em grupo; 

4) Metodologias que incorporam novas tecnologias nos processos de ensino: gamificação.

No fim da unidade curricular o aluno deverá ter alcançado os seguintes objetivos de aprendizagem:
i. Enquadrar a gestão de vendas na organização
ii. Reconhecer as diferentes funções de vendas
iii. Interpretar a evolução do ciclo de venda
iv. Explicar o processo de fecho de vendas
v. Avaliar as etapas consequentes à venda
vi. Identificar as técnicas de negociação

1.Funções e papeis da equipa de vendas
2.Estrutura e Organização da Força de Vendas
3.Gestão da motivação em vendas
4.Gerir as vendas por objetivos
5.Recompensas e incentivos na área das vendas
6.Comunicação na equipa de vendas
7.Reuniões e Conferências em vendas
8.Recrutamento e seleção de pessoas na equipa de vendas
9.Formação e coaching da equipa de vendas
10.Técnicas de vendas
11.Processo de Planeamento de vendas
12.Previsão de vendas
13.Gestão da equipa e do território de vendas
14.Controlo e Monitorização da performance em vendas
15.Desenvolvimento de canais de venda
16.Promoções de vendas
17.Merchandising no ponto de venda
18.Key account manager
19.Vendas em canais alternativos
20.Vendas em mercados internacionais
21.Conceitos básicos de negociação

NAO

Noonan, C. (2010). Sales Management. London, Routledge.

Johnston, Mark ; Marshal, G. (2011). Sales Force Management, McGraw-Hill.

Lobber, D. ; Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. London, FT Prentice Hall.

Serra, E. (2012). Direção e Gestão da Força de Vendas. Vida Económica, Lisboa.

Serra, E. (2020). Direção e Gestão da Força de Vendas: como crescer num contexto de crise global. (2ª ed). Vida Económica, Lisboa.

Stanton, W.; Spiro, R. (2007). Administração de Vendas. Editora Atlas, SA.