Gestão de Vendas

Serão utilizadas as metodologias seguintes:

1. Expositiva, com recurso à explicação dos conteúdos programáticos através de meios audiovisuais 2. Ativa, através da análise e resolução de casos práticos propostos

3. Colaborativo, pela realização de trabalhos de grupo.

Os alunos poderão obter aprovação à unidade curricular através de um dos seguintes regimes de avaliação:

a) Avaliação contínua que incluirá dois momentos de avaliação, onde, em nenhum dos momentos de avaliação, o aluno deverá obter classificação acima de 7,0 valores. Os momentos de avaliação contínua serão: • Trabalho de grupo sobre um tema na área de gestão de vendas

• Prova escrita individual, com uma ponderação de 50%

b) Avaliação através de um exame final, que consistirá numa prova de avaliação escrita individual, cuja aprovação está sujeita a uma classificação igual ou superior a 10 valores.

No fim da unidade curricular o aluno deverá ter alcançado os seguintes objetivos de aprendizagem: i. Enquadrar a gestão de vendas na organização ii. Reconhecer as diferentes funções de vendas iii. Interpretar a evolução do ciclo de venda iv. Explicar o processo de fecho de vendas v. Avaliar as etapas consequentes à venda vi. Identificar as técnicas de negociação

1. A venda e a sua gestão

Evolução da gestão das vendas

A gestão das vendas no marketing

2. A Função de vendas na empresa

Estrutura e organização do departamento de vendas

Modelo de organização do setor comercial e força de vendas

Recrutamento, seleção e contratação de profissionais de vendas

Formação e coaching da equipa de vendas

Motivação e desenvolvimento da equipa de vendas

3. A evolução do ciclo de venda

Preparação da venda

Prospeção de mercado

Planeamento do contacto com clientes

Apresentação da venda

Características da apresentação da venda

Tipos de apresentações de venda

Princípios de comunicação eficazes

Competências de vendas

4. O fecho de vendasFinalização da venda

Técnicas de finalização da venda

Dificuldades de finalização da venda

5. O após venda

Lidar com queixas de clientes

Problemas após a venda

Desenvolver relações com os clientes

6. Negociação

Conceitos básicos de negociação

Preparar a negociação Técnicas de negociação

NAO

Carvalho, José Mexia Crespo de (2006), Negociação, Edições Sílabo.

Carvalho, José Mexia Crespo de (2007), Negociação para (In) Competentes Relacionais, Edições Sílabo. Johnston, Mark W. e Marshal, Greg W. (2011), Sales Force Management, Tenth Edition, McGraw-Hill Lobber, David; Lancaster, Geof (2009), Selling and Sales Management, FT Prentice Hall. Serra, Elisabeth de Magalhães (2012), Direção e Gestão da Força de Vendas, Vida Económica Stanton, William J. e Spiro, Rosann (2007). Administração de Vendas, Editora Atlas, SA.