Negociação e Gestão de Conflitos

Gestão de conflitos

Gestão de pessoas

Negociação

A disciplina funcionará com aulas teórico-práticas, procurando conjugar a dimensão expositiva da matéria com a necessária exemplificação prática, onde o docente e os alunos realizarão um conjunto de exercícios exemplificativos da aplicação da matéria ao contexto organizacional. 

O Objectivo fundamental da disciplina de Negociação e Gestão de Conflitos consiste em promover os
conhecimentos teórico-práticos respeitantes à gestão construtiva dos conflitos, tendo em conta a realidade
organizacional e a negociação a nível de estratégias, tácticas e instrumentos de negociação.
Pretende-se identificar os diversos tipos de conflitos, geri-los de forma adequada, utilizando habilidades e técnicas
de negociação de modo situacional, visando conduzir divergências e convergências de interesses, a bom termo.
Procura-se que os alunos adquiram competências e um conjunto diversificado de metodologias e técnicas de
intervenção visando desenvolver conhecimentos (comunicacionais, interpessoais e de psicologia social) para um
desempenho eficaz na negociação.
De forma acessória, a unidade curricular pretende também desenvolver nos alunos competências ao nível de:
– pensamento e análise crítica / auto aprendizagem / Comunicação oral e escrita /
e trabalho em equipa.

 1 – Introdução à génese do conflito

• Níveis, tipos e categorias de conflito | Funcionamento das situações conflituais | Os conflitos como risco e como oportunidade

2 – Conceitos e abordagens sobre o processo do conflito

• Princípios essenciais da gestão de conflitos | Abordagem tradicional | Gestão construtiva de conflitos | Taxonomias de estilos de gestão de conflitos | Obstáculos à gestão de conflitos | Competências necessárias à gestão construtiva de conflitos

3 – Negociação: âmbito, estratégia e planeamento

• Conceitos | Tipos de Negociação | Processo de Negociação | Preparação da Negociação | Estratégias de Negociação | Tácticas de Negociação

4 – Pensamento Racional na Negociação

• Enviesamentos cognitivos na negociação | Heurísticas, esquemas e enviesamentos | Princípios da influência e persuasão

5 – Características individuais no processo de negociação

• Introdução | Características Individuais | 5 Fatores de Personalidade e Processo de Negociação

6 – Comunicação e emoções no processo de negociação

• Concepções de comunicação | Elementos do processo de comunicação | Barreiras à comunicação | Escuta Activa | Comunicação Persuasiva | Gestão emocional

7 – Mediação

• Natureza e características da mediação | Tipos de mediação e áreas de actuação | Vantagens e limitações da mediação | Modelos de mediação e Etapas do processo de mediação | Eficácia da mediação | Estratégias e tácticas de mediação | Papeis e competências do mediador

NAO

CUNHA, P. & LEITÃO, S. (2021). Manual de Gestão Construtiva de Conflitos. 4ª Ed.: Edições Universidade Fernando Pessoa.

CARVALHO, J. C. (2020). Negociação. 6ª edição: Edições Sílabo

LEWICKI, R. J., BARRY, B, & SAUNDERS, D. M. (2020). Negotiation. 8ª edição. Boston: McGraw Hill.

SEBENIUS ET AL. (2020) Negociação, HBR 10 Artigos essenciais, Actual AMACON/WISINSKI, J. Como Resolver Conflitos no Trabalho. São Paulo: Campus, 1997.
CUNHA, P. (2008). Conflito e Negociação. Porto: Asa.

CUNHA, P. (Org.) (2004). Mediação – Uma Forma de Resolução Construtiva de Conflitos. COMPÉRE, Bernard. (2002). Régulation des Conflits du Travail, cãs pratiques pour DRH. Éditions d’ Organisation Porto: Edições UFP.

BAZERMAN, M. H., & NEALE, M. A. (1993). La negociación racional – En un mundo irracional. Barcelona:Paidós.
FISHER, R. & BROWN, S. (1990). Como Chegar a um Acordo – A Construção de um Relacionamento que Leva ao Sim. Rio de Janeiro: Imago.

BERCOVITCH, J. (1984). Problems and approaches in the study of bargaining and negotiation. Political Science, vol. 36 (2), p. 125-145.