Técnicas de Venda e Negociação Comercial

n.a.

A unidade curricular será desenvolvida segundo um modelo teórico-prático com exposição estruturada dos conteúdos e respectiva análise e discussão ou debate. Utilizar-se-á uma metodologia interrogativa e interactiva
prévia à apresentação dos principais conteúdos e conceitos, e demonstração/exemplificação dos mesmos através da sua aplicação prática em situações quotidianas e recorrendo, sempre que se justifique, a meios audiovisuais.
Contempla ainda o estudo autónomo com pesquisas sobre os conteúdos expostos e a leitura e análise crítica de textos/artigos.

a) Capacitar para o atendimento aos diferentes públicos;
b) Conhecer as dimensões do processo de venda;
c) Conhecer a importância da negociação comercial enquanto recurso;
d) Conhecer os principais modelos e estratégias negociais;
e) Diferenciar estratégias integrativas e distributivas criando negociações com princípios;
f) Capacitar para a preparação de um processo negocial;
g) Conceber e gerir serviços pós-venda;
h) Conhecer as técnicas para lidar com as reclamações;
g) Compreender a importância da fidelização dos clientes.

1. Introdução às técnicas de vendas
1.1. A Venda e a persuasão
1.2. Hard selling e soft selling – Venda tradicional vs. Venda relacional
1.3. O profissional de Vendas nas dimensões técnica e comportamental
2. As fases da venda;
2.1. Apresentação e Acolhimento;
2.2. Argumentação;
2.3 Fecho da venda
3. Técnicas de Venda;
3.1. Dimensão Estratégica
3.1.1. Plano estratégico de vendas
3.2. Dimensão Operacional
3.2.1. Dos objetivos Estratégicos aos objetivos de venda individuais
3.2.2. A comunicação de marketing no apoio à venda
3.2.3. O fator preço nas vendas
3.2.4. A importância de um bom produto
3.2.5. Gestão da loja como promoção de venda
3.2.6. A importância da demonstração e experimentação de produtos na venda
3.2.7. Cross Selling e Up Selling
3. Negociação;
4. Serviço pós-venda;
4.1. Dimensões do serviço pós-venda (garantia, assistência técnica e relacionamento);
4.2. Gestão de reclamações;
5. Fidelização e lealdade dos públicos.

• - Testes Escritos - 50.0%
• - Trabalho prático - 50.0%

• - Exame Escrito - 100.0%

NAO

Varoufakis, Yanis; Househo, Anthony (eds) (2001) Game Theory, Critical Concepts in Social Sciences, Routledge, Londres e Nova York

Varoufakis, Yanis; Househo, Anthony (eds) (2001) Game Theory, Critical Concepts in Social Sciences, Routledge, Londres e Nova York

Wilson, Mike (1992) Como Formar uma Equipa de Vendas, Editorial Presença, Lisboa;

Chiavenato, Idalberto (2005) Administração de Vendas, Campus, Rio de Janeiro;

Carvalho, José Mexia Crespo de (2004) Negociação, Edições Sílabo, Lisboa; ou 2ª edição revista de 2006;