Métodos de Ensino
As metodologias de ensino a utilizar combinarão o ensino teórico na abordagem das temáticas, com a aplicação prática por meio de
exemplos que os ilustrem, casos práticos de análise e discussão, exercícios em aula individuais e em grupo, para fomentar a participação
ativa.
Na abordagem dos conteúdos serão utilizados meios audiovisuais e digitais para apresentação dos conteúdos de forma a criar
interatividade e participação.
Os métodos pedagógicos a utilizar serão: o expositivo, o interrogativo e o estudo de caso, possibilitando a conciliação entre a
apresentação e análise dos conceitos e abordagens teóricas com metodologias ativas de interação dos estudantes, permitindo a
confirmação dos conteúdos apreendidos com uma forte aproximação aos contextos organizacionais reais atuais.
Serão utilizadas ferramentas facilitadoras da aprendizagem e estimulantes para os estudantes, fazendo uso da tecnologia educativa, tais
como: Kahoot, Socrative e Mentimeter, entre outros.
Resultados de Aprendizagem
Os estudantes serão capacitados para compreender e aplicar conceitos fundamentais de vendas e negociação comercial, planeando
estratégias eficazes e desenvolvendo competências práticas de negociação em contextos diversificados, com destaque para o cenário
internacional.
São objetivos de aprendizagem (OA):
OA1: Compreender os conceitos fundamentais de vendas e negociação, reconhecendo a sua importância no contexto internacional.
OA2: Aplicar o planeamento estratégico de vendas, incluindo a definição de metas e indicadores de desempenho (KPIs).
OA3: Desenvolver competências de gestão e motivação de equipas comerciais.
OA4: Identificar e implementar etapas, estratégias e táticas do processo de negociação comercial.
OA5: Analisar desafios das negociações interculturais e ajustar abordagens a diferentes contextos culturais.
Programa
Introdução à Gestão e Negociação Comercial
1.1. Conceitos fundamentais de vendas e negociação.
1.2. Diferenças entre negociação e vendas: papéis complementares.
1.3. A importância estratégica da área comercial no contexto de negócios internacionais.
2. Planeamento e Gestão de Vendas
2.1. Planeamento estratégico comercial: definição de metas e territórios.
2.2. Indicadores de desempenho (KPIs) aplicados a vendas.
2.3. Gestão e motivação de equipas comerciais.
3. Negociação
3.1. Conceito, perspetivas e âmbitos da negociação
3.2. Princípios básicos da negociação comercial
3.3. O processo de negociação: etapas, tipos e fases
3.4. Eficácia em negociação: estratégias e táticas
3.5. Comunicação assertiva na Negociação
4. Negociação intercultural
4.1. Características e desafios das negociações interculturais
4.2. A importância da cultura nas negociações internacionais
4.3. Adaptação de estratégias e táticas a contextos culturais diversificados
Estágio(s)
NAO
Bibliografia
Brett, J. M. (2014). Negotiating globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries (3rd ed.).
Wiley.
Carvalho, J. C. (2020). Negociação (6ª ed.). Edições Sílabo.
Carvalho, J. C. (2010). Negociação para (In)competentes Relacionais (2ª Ed.). Lisboa, Edições Sílabo.
Cunha, M. P., Rego, A., Cunha R. C., & Cardoso, C. (2016). Manual de Comportamento Organizacional e Gestão (8ª Ed). Lisboa, Editora
RH.
Jesuíno, J. C., (2003). A Negociação: Estratégias e Tácticas. Lisboa, Texto Editora
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2020). Negotiation (8th ed.). McGraw-Hill Education.
Rego, A. (2020). Comunicação Pessoal e Organizacional: Teoria e Prática (5ª Ed.). Lisboa, Edições Sílabo.