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Pesquisa

Gestão Comercial em Negócios Internacionais

Início / Oferta Formativa / Instituto Superior de Contabilidade e Administração de Coimbra / Mestrado / Mestrado em Marketing e Negócios Internacionais

Conhecimentos de Base Recomendados

· Marketing

· Gestão

· Negócios Internacionais

· Estatística

· Competências digitais

Métodos de Ensino

A unidade curricular adota uma metodologia de ensino ativa e centrada no estudante, promovendo a articulação entre os conhecimentos teóricos e a sua aplicação prática em contextos de gestão comercial internacional. Para o efeito, serão utilizadas as seguintes metodologias:

  • Simulações internacionais: Os estudantes participarão em simulações de contextos empresariais internacionais, permitindo-lhes tomar decisões comerciais, responder a alterações do mercado e desenvolver competências de análise estratégica em ambientes globais.
  • Estudos de caso internacionais: Serão analisados casos reais de empresas que operam em mercados internacionais, promovendo a aplicação dos conceitos teóricos à resolução de problemas complexos e ao processo de tomada de decisão.
  • Harvard Business Cases: A utilização de casos da Harvard Business School permitirá desenvolver capacidades de análise crítica, discussão, resolução de problemas e formulação de estratégias comerciais em contextos empresariais internacionais.
  • Utilização das bases de dados Statista, Eurostat e ITC Trade Map: Os estudantes recorrerão a bases de dados internacionais para recolher, analisar e interpretar informação económica e comercial, fundamentando decisões com base em evidência e identificando oportunidades em mercados externos.
  • Sistemas de Customer Relationship Management (CRM): Serão utilizadas plataformas de CRM para compreender os processos de gestão do relacionamento com clientes, gestão comercial, fidelização e apoio à decisão em mercados internacionais.
  • Inteligência Artificial Generativa (GenAI): As ferramentas de Inteligência Artificial Generativa serão utilizadas como apoio à pesquisa, análise de informação, desenvolvimento de estratégias comerciais, criação de conteúdos e elaboração de projetos, promovendo simultaneamente a sua utilização ética, crítica e responsável.
  • Kahoot!: Serão realizadas atividades interativas através da plataforma Kahoot!, com o objetivo de consolidar conhecimentos, promover o envolvimento dos estudantes e fornecer feedback formativo imediato.
  • Mentimeter: A plataforma Mentimeter será utilizada para dinamizar a participação dos estudantes, recolher opiniões em tempo real, estimular o debate e apoiar momentos de reflexão e avaliação formativa.
  • Miro: A plataforma colaborativa Miro será utilizada para apoiar o trabalho em equipa, a realização de sessões de brainstorming, o desenvolvimento de planos comerciais e a organização visual de ideias ao longo dos projetos.

Estas metodologias pretendem promover o desenvolvimento de competências de análise crítica, resolução de problemas, tomada de decisão baseada em evidência, trabalho colaborativo, literacia digital e aplicação prática dos conhecimentos em contextos internacionais, preparando os estudantes para os desafios da gestão comercial em mercados globais.

 

Inteligência Artificial

A utilização de ferramentas de Inteligência Artificial Generativa (IAG) é permitida como instrumento de apoio à aprendizagem, desde que respeite os princípios da integridade académica, da transparência e da responsabilidade individual.

Os estudantes permanecem integralmente responsáveis pelos conteúdos apresentados, independentemente das ferramentas utilizadas na sua elaboração.

É permitida a utilização da IA para:

  • apoio à pesquisa exploratória e geração de ideias;
  • organização de informação e estruturação de documentos;
  • revisão linguística e tradução;
  • apoio metodológico;
  • análise estatística ou tratamento de dados, quando devidamente fundamentado;
  • desenvolvimento de conteúdos digitais relacionados com o projeto da unidade curricular;
  • outras utilizações previamente autorizadas pela docente.

Não é permitida a utilização da IA para:

  • substituir o trabalho intelectual do estudante;
  • fabricar, manipular ou inventar dados;
  • produzir textos apresentados como exclusivamente da autoria do estudante;
  • introduzir dados confidenciais ou sensíveis em plataformas públicas;
  • gerar conteúdos que violem direitos de autor ou princípios éticos.

Sempre que solicitado, o estudante deverá identificar as ferramentas utilizadas, justificar a sua utilização e demonstrar domínio crítico sobre os resultados produzidos.

Resultados de Aprendizagem

1. Objetivos de Aprendizagem (OA)

OA1. Compreender os principais modelos da gestão comercial em mercados internacionais, reconhecendo os desafios colocados pela globalização e pela transformação digital.

OA2. Analisar oportunidades internacionais recorrendo a instrumentos de análise estratégica, inteligência de mercado e informação quantitativa e qualitativa.

OA3. Conceber estratégias comerciais internacionais integrando decisões de produto, preço, distribuição, comunicação e relacionamento com clientes em diferentes mercados.

OA4. Aplicar ferramentas digitais, sistemas CRM, plataformas colaborativas e Inteligência Artificial Generativa na gestão comercial internacional.

OA5. Desenvolver planos comerciais internacionais sustentados em evidência, considerando aspetos culturais, éticos, sustentáveis e tecnológicos.

OA6. Avaliar criticamente estratégias comerciais internacionais e formular recomendações orientadas para a criação de valor nos mercados globais.

2. Competências

CD1. Aplicar conceitos de gestão comercial internacional.

CD2.Analisar mercados internacionais.

CD3. Desenvolver estratégias comerciais globais.

CD4. Comunicar decisões comerciais.

CD5. Trabalhar colaborativamente em ambientes multiculturais.

CD6. Utilizar Inteligência Artificial e ferramentas digitais de forma ética.

Programa

P1.

Global Business Environment

  • Globalização
  • Tendências internacionais
  • Geopolítica
  • ESG

P2.

International Market Analysis

  • Inteligência competitiva
  • Pesquisa internacional
  • Big Data
  • Analytics

P3.

International Commercial Strategy

  • Segmentação
  • Posicionamento
  • Entrada em mercados

P4.

International Marketing Mix

  • Produto
  • Marca global
  • Preço
  • Comunicação
  • Distribuição

P5.

International Sales Management

  • CRM
  • Customer Experience
  • Social Selling
  • Key Account Management
  • IA aplicada às vendas

P6.

Digital International Business

  • Omnichannel
  • Marketplace
  • Cross-border e-commerce
  • Marketing Automation
  • IA Generativa

P7.

Commercial Planning

  • Plano Comercial
  • KPIs
  • Dashboards
  • ROI

P8.

Future Trends

  • Marketing 6.0
  • GenAI
  • ESG
  • Economia Circular
  • Sustentabilidade
  • Novos modelos de negócio

Docente(s) responsável(eis)

Maria Madalena Eça Guimarães de Abreu

Métodos de Avaliação

A avaliação da unidade curricular integra componentes de natureza prática, oral e individual, permitindo avaliar a capacidade dos estudantes para aplicar conhecimentos, comunicar propostas e demonstrar domínio dos conteúdos lecionados.

MA1 - Projeto Internacional: Plano Comercial Internacional (40%)
Os estudantes desenvolverão, em grupo, um Plano Comercial Internacional aplicado a uma empresa, produto, serviço ou mercado previamente definido. O projeto deverá incluir a análise do ambiente internacional, a identificação e seleção de mercados, a definição da estratégia de entrada, a adaptação do marketing mix, o planeamento comercial e a proposta de indicadores de desempenho. Serão valorizadas a qualidade da análise, a utilização de dados credíveis, a coerência das decisões estratégicas, a aplicabilidade das propostas e a utilização crítica e responsável de ferramentas digitais e de Inteligência Artificial Generativa.

MA2 - Pitch Internacional (20%)
Os estudantes apresentarão oralmente as principais conclusões e recomendações do Plano Comercial Internacional, através de um pitch estruturado, objetivo e orientado para a tomada de decisão. Esta componente avaliará a capacidade de síntese, a clareza da comunicação, a qualidade dos suportes visuais, a fundamentação das propostas, a gestão do tempo e a capacidade de resposta às questões colocadas.

MA3 - Teste Individual (40%)
O teste individual destina-se a avaliar a compreensão e a aplicação dos conceitos, modelos e ferramentas abordados na unidade curricular. Poderá integrar questões teóricas, exercícios de aplicação, análise de dados e resolução de casos relacionados com mercados internacionais, estratégia comercial, marketing internacional, vendas, digitalização e tendências emergentes.

A classificação final será calculada de acordo com a seguinte fórmula:

Classificação Final = (MA1 × 40%) + (MA2 × 20%) + (MA3 × 40%)


    Estágio(s)

    NAO

    Bibliografia

    Fundamental

    • Dionísio et al. (2024) AI_Novator – Marketing na Era da Inteligência Artificial e da Sustentabilidade. Bertrand.
    • Kotler, Keller & Chernev (2022). Marketing Management (16.ª ed.).
    • Johnston & Marshall (2023). Sales Force Management.
    • Cateora, Gilly & Graham. International Marketing (última edição disponível).
    • Chaffey & Ellis-Chadwick (2022). Digital Marketing.

    Complementar

    • Kotler, Kartajaya & Setiawan. Marketing 6.0.
    • Oliveira. Humantech Marketing.
    • Silva, Meneses & Pinho. Marketing Internacional.
    • Porter. Competitive Advantage.
    • artigos científicos recentes de Journal of International Marketing, Industrial Marketing Management, International Business Review e Journal of World Business.