Conhecimentos de Base Recomendados
Não aplicável.
Métodos de Ensino
Nesta unidade curricular são utilizadas as seguintes metodologias de ensino:
1. Verbais (dizer), fazendo uso dos recursos pedagógicos exposição, explicação, diálogo e interrogação;
2. Intuitivas (mostrar), fazendo uso dos recursos pedagógicos demonstração, audiovisuais e textos escritos;
3. Ativas (fazer), fazendo uso dos recursos pedagógicos trabalhos em grupo e individuais, estudo de casos e simulação.
Resultados de Aprendizagem
a) Compreender a dinâmica da equipa comercial
b) Identificar o processo de planeamento da atividade da equipa comercial
c) Definir os princípios para um plano de gestão comercial.
d) Gerir o processo de vendas
e) Reconhecer o papel do líder numa equipa comercial
f) Gerir o desempenho dos colaboradores.
Programa
- Gestão das equipas comerciais
- Planeamento da atividade da equipa comercial
- Gerir o processo de vendas
- O líder da equipa comercial
- Gestão de desempenho de vendas
Docente(s) responsável(eis)
Nayra Leandro Miguel MartinsMétodos de Avaliação
- - Prova escrita - 100.0%
- - Trabalho de grupo - 50.0%
- - Prova escrita - 50.0%
Estágio(s)
NAO
Bibliografia
Cunha, A. (2013). Novos Líderes para um novo mundo. TopBooks.
Dionísio, P. & Rodrigues, V. (2018). Mercator 2018 25 anos – o Marketing na Era Digital. D. Quixote.
João, M. (2011). Coaching. SmartBook.
Jobber, D. & Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. FT Printice Hall.
Johnston, M. & Marshall, G. (2011). Sales Force Management. McGraw-Hill/Irwin.
Kotler, P.; Kartajaya, H. & Setiwan, I. (2011). Marketing 3.0. Actual Editora.
Kotler, P.; Kartajaya, H. & Setiwan, I. (2017). Marketing 4.0. Actual Editora.
Penim, A. & Catalão, J. (2009). Ferramentas de Coaching. Lidel.
Serra, E. (2012). Direção e gestão de força de vendas. Vida Económica.
Vilhena, P. (2014). O livro secreto das vendas. TopBooks.
Zack, D. (2014). Networking. Bookout.