Técnicas de Venda e Negociação Comercial

n.a.

Nesta unidade curricular, são utilizados os seguintes métodos de ensino:

a)  Métodos verbais, com utilização de exposição, explicação, diálogo, debate e interrogação;

b)  Métodos intuitivos, com utilização de demonstração, audiovisuais e textos escritos;

c)  Métodos ativos, com utilização de trabalhos em grupo e estudo de casos.

a) Capacitar para o atendimento aos diferentes públicos;

b) Conhecer as dimensões do processo de venda;

c) Conhecer a importância da negociação comercial enquanto recurso;

d) Conhecer os principais modelos e estratégias negociais;

e) Diferenciar estratégias integrativas e distributivas criando negociações com princípios;

f) Capacitar para a preparação de um processo negocial;

g) Conceber e gerir serviços pós-venda;

h) Conhecer as técnicas para lidar com as reclamações;

i) Compreender a importância da fidelização dos clientes.

1. Introdução às técnicas de vendas

1.1. A Venda e a persuasão

1.2. Hard selling e soft selling – Venda tradicional vs. Venda relacional

1.3. O profissional de Vendas nas dimensões técnica e comportamental

2. As fases da venda;

2.1. Apresentação e Acolhimento;

2.2. Argumentação;

2.3 Fecho da venda

3. Técnicas de Venda;

3.1. Dimensão Estratégica

3.1.1. Plano estratégico de vendas

3.2. Dimensão Operacional

3.2.1. Dos objetivos Estratégicos aos objetivos de venda individuais

3.2.2. A comunicação de marketing no apoio à venda

3.2.3. O fator preço nas vendas

3.2.4. A importância de um bom produto

3.2.5. Gestão da loja como promoção de venda

3.2.6. A importância da demonstração e experimentação de produtos na venda

3.2.7. Cross Selling e Up Selling

4. Negociação;

5. Serviço pós-venda;

5.1. Dimensões do serviço pós-venda (garantia, assistência técnica e relacionamento);

5.2. Gestão de reclamações;

6. Fidelização e lealdade dos públicos.

• - Testes Escritos - 50.0%
• - Trabalho prático - 50.0%

• - Exame Escrito - 100.0%

NAO