Administração e Técnica de Vendas

Não existem

A unidade curricular será lecionada através de uma combinação de metodologias de ensino, visando promover a aquisição de conhecimentos teóricos e o desenvolvimento de competências práticas e interpessoais. As estratégias pedagógicas adotadas incluem:

• Metodologia Expositiva – utilizada para a apresentação sistematizada dos conteúdos teóricos fundamentais, facilitando a compreensão dos principais conceitos, técnicas e modelos relacionados com a gestão da relação com o cliente e as técnicas de venda.
• Metodologia Interrogativa – aplicada com o objetivo de estimular o raciocínio crítico dos estudantes, através do diálogo estruturado entre docente e discentes, promovendo a reflexão sobre casos práticos, experiências do setor e situações reais de interação com o cliente.
• Metodologia Demonstrativa – focada na apresentação de exemplos práticos e simulações de interações com clientes, permitindo observar e analisar comportamentos, estratégias de comunicação e processos de venda.
• Metodologias Ativas – recorrendo a dinâmicas de grupo, role-playing, estudos de caso e exercícios práticos, de forma a envolver os estudantes num processo de aprendizagem participativo, centrado na resolução de problemas e na aplicação dos conhecimentos em contextos simulados.

Esta unidade curricular tem como principal objetivo dotar os estudantes de conhecimentos e ferramentas que lhes permitam gerir de forma construtiva e eficaz a relação com os clientes, mesmo em contextos exigentes ou potencialmente delicados. Pretende-se ainda que os estudantes adquiram domínio das principais técnicas de venda, com vista à melhoria da performance comercial e da eficácia das estratégias de vendas nas organizações. A satisfação e fidelização dos clientes, bem como a valorização da imagem institucional, são pilares centrais no desenvolvimento destas competências.

Ao longo da unidade curricular, os estudantes deverão desenvolver competências de comunicação interpessoal, com foco na construção de relações profissionais baseadas na empatia, cordialidade e confiança. Será também estimulada a capacidade de autorreflexão e autoconhecimento, promovendo uma atitude relacional consciente, ética e ajustada aos diferentes perfis de clientes e contextos organizacionais. Estas competências são fundamentais para uma atuação profissional eficaz e alinhada com os princípios da excelência no atendimento e na representação institucional.

1 – As atitudes de comunicação
2 – A formulação de perguntas e respostas na relação com o cliente
3 – A assertividade versus fuga, ataque ou manipulação
4 – A assertividade na gestão do tempo e dos conflitos
5 – Os preconceitos e as ideias feitas
6 – Conflitos e problemas no relacionamento interpessoal
7 – O atendimento personalizado
8 – Princípios fundamentais da venda
9 – A argumentação persuasiva no atendimento e na venda
10 – Os comportamentos de compra e as razões de compra
11 – A entrevista de vendas
12 – A apresentação de produtos / serviços
13 – A Negociação
14 – As objeções na venda
15 – Preparação, conclusão e fecho das reuniões de apresentação

NAO