Administração e Técnica de Vendas

Conhecimentos básicos de marketing.

Aula expositivas.

Discussão de caso  e exercícos.

Aulas orientadas pelos alunos.

Role play.

Aulas com convidados externos.

Desenvolver competências e capacidades para gerir construtivamente a relação com os clientes, mesmo em situações mais delicadas. Dominar as principais técnicas de vendas, criar competência para melhorar a performance e eficácia das vendas da empresa, satisfazendo os clientes/público, fidelizando-os e promovendo a imagem da instituição que representam.

1. O mercado e os clientes
2. Ir para o Mercado
3. O Processo de vendas: princípios fundamentais da venda
4. Métodos de venda: modelo AIDA e modelo SPIN
5. Tipos de Venda
6. As diferentes situações de Venda, o poder do vendedor e a venda não-manipuladora
7. Performance em vendas

7.1.   A Análise ABC – Exercício nº1

7.2.   Indicadores de performance da força de vendas – Exercício nº2

1. Pricing: Rentabilidade, margens e mark-up
2. O cadastro dos clientes. A ficha de cliente – Exercício nº3
3. A organização e estruturação da força de vendas: os diferentes modelos
4. Recrutamento e seleção de vendedores
5. A remuneração dos vendedores
6. A venda no imobiliário
7. Dimensionamento da força de vendas – Exercício nº4

NAO

Chandezon, Gérard (1986). As Técnicas de Venda, Edição/reimpressão, Editora Europa-América.

Costa, Evaldo (2005). Como Garantir Três Vendas Extras por Dia. Como ganhar mais dominando a arte e as técnicas mais modernas de vendas, Editora Campus.

Duncan, Todd (2012). Vender com Confiança, Editora Smartbook.

Machuret, J.J e d’Amart, Jacques (1996). Comerciator, Publicações D.Quixote.

Misner, Ivan R. & Morgan, Don (2008). A Arte de Bem Vender, Edição/reimpressão, Editora Ideias de Le