Conhecimentos de Base Recomendados
N/A
Métodos de Ensino
Nesta unidade curricular serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino
1) Expositiva, com recurso à explicação dos conteúdos programáticos através de meios audiovisuais
2) Ativa, através da análise e resolução de casos práticos propostos
3) Colaborativo, pela realização de trabalhos de grupo.
Resultados de Aprendizagem
a) Compreender a dinâmica da equipa comercial
b) Identificar o processo de planeamento da atividade da equipa comercial
c) Definir os princípios para um plano de gestão comercial.
d) Gerir o processo de vendas
e) Reconhecer o papelo do líder numa equipa comercial
f) Gerir o desempenho dos colaboradores.
Programa
1. A gestão de equipas comerciais
Os desafios do mercado de hoje: evolução do conceito de gestão comercial
Canais de comercialização
Funções da equipa comercial
A função de venda em loja vs a função de técnico comercial
Da prospeção à fidelização de clientes
2. O planeamento da atividade da equipa comercial
Organização do sector comercial
Recrutamento, seleção contratação de comerciais
Adequação da força de vendas ao plano de vendas
3. Gerir o processo de vendas
Gestão do território
Gestão de carteiras de produtos
Gestão das Carteiras de Clientes Atuais e Potenciais
Gestão de contas de clientes
Mapas de controlo
Gestão do Tempo
4. O Líder da equipa comercial
O papel do líder
Gestão da Compensação e Benefícios
Integração, Formação Inicial e Coaching de Equipas de Vendas
Motivação da equipa de vendas
Técnicas de coaching para melhorar o desempenho de vendas
5. Gestão do desempenho de vendas
Rentabilidade e crescimento das vendas
Métodos de Avaliação
- - Prova escrita - 100.0%
- - Trabalho de grupo - 50.0%
- - Prova escrita - 50.0%
Estágio(s)
NAO
Bibliografia
Churchill/Ford/Walker’s, Johnston/Marshal (2011).Sales Force Management, Tenth Edition,
Lobber, David; Lancaster, Geof (2009). Selling and Sales Management FT Printice Hall.
Serra, Elisabeth de Magalhães (2012. Direção e Gestão da Força de Vendas, edições Silabo