Resultados de Aprendizagem
A disciplina tem como objectivos:
– Apresentar e discutir as diferenças entre mercados B2B e mercados B2C;
– Apresentar e discutir as ferramentas conceptuais básicas de Marketing em contexto Business-to-Business;
– Avaliar a natureza e papel dos relacionamentos, como parte da base de recursos das empresas, na
compreensão, criação e geração de valor com vista a entender e influenciar os mecanismos de criação e
entrega de valor para o comprador organizacional;
– Desenvolver aptidões para compreender as decisões de marketing e de compras em empresas B2B para
desenvolver nos alunos capacidades de análise e decisão sobre as principais variáveis de Marketing num
processo integrado de gestão organizacional;
– Saber incorporar os relacionamentos e as redes no desenvolvimento da estratégia de marketing das
empresas;
– Estimular e desenvolver a capacidade de análise crítica de forma a motivar a investigação na área.
Programa
1. Marketing Business-to-Business (especificidades dos mercados organizacionais, processo de compra dos
clientes organizacionais e valor)
2. Os relacionamentos B2B (relacionamentos, design da oferta, compreensão dos clientes)
3. O Marketing B2B em contexto de rede
4. Gestão dos Relacionamentos
Estágio(s)
NAO
Bibliografia
Anderson, J. e Narus, J. (2004) Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value,
2nd edn. Prentice-Hall, New Jersey.
Ford, D., Gadde, L.-E., Håkansson, H. e Snehota, I. (2003) Managing Business Relationships, 2nd edn. John
Wiley, Chichester.